Vendere in Fiera: adattare la Comunicazione al tuo Business

Partecipare ad una Fiera di Settore è come mettersi in vetrina: nulla può essere lasciato al caso.

Gli strumenti di Marketing che puoi utilizzare per la tua Impresa sono infiniti, ma la Fiera è sicuramente uno dei megafoni più potenti che tu possa avere.

 

Essere così esposti a Prospect, Clienti e Partner può diventare un boomerang se non si arriva preparati.

 

Se il tuo Obiettivo è sviluppare nuove Relazioni Professionali per far crescere il tuo Business, rischi addirittura di penalizzare la tua Azienda se:

 

❌ Non curi l’immagine del tuo Brand
❌ Non hai un Customer Service efficace
❌ Non sviluppi una Comunicazione coerente su ogni canale (online e offline)

 

Le aziende che invece hanno capito le potenzialità della Comunicazione per il proprio Brand:

 

✅ Hanno agenzie, Freelancers o dipartimenti interni dedicati alla comunicazione online e offline
✅ Hanno del personale dedicato che parli con “la Voce dell’Azienda”, prima durante e dopo l’Evento
✅ Hanno un Ritorno sugli Investimenti (ROI) maggiore dei Business che non lo fanno

 

Per questo motivo abbiamo preparato questa breve Guida che ti permetterà di organizzare al meglio la tua Fiera con attenzione a tutte le parti del Customer Journey dei tuoi Clienti.
Vedremo in particolare come potrai strutturare una Comunicazione ATL (above the line) e BTL (below the line) che ruoti intorno al tuo Evento.

 

Entreremo più nello specifico delle azioni da far fare al nostro Prospect in relazione ai vari Obiettivi di Marketing, e come strutturare in questo modo tutti gli aspetti comunicativi della Fiera.

 

⚠️ ATTENZIONE: per far ciò è consigliato, ma non necessario, affidarsi ad un’Agenzia così da essere sicuri di avere tutto il processo sotto controllo.

 

Tuttavia, se hai risorse limitate, quello che stiamo per svelarti ti permetterà di implementare le giuste Strategie di Comunicazione anche da solo, o al limite con l’aiuto di un Graphic Designer Freelance.

 

Bene, cominciamo subito.

 

Tempo di lettura stimato: 10 minuti.

Differenza tra Comunicazione ATL e Comunicazione BTL.

Non tutta la Comunicazione è sviluppata allo stesso modo.

In base al Customer Journey dei nostri Utenti, abbiamo obiettivi di comunicazione differenti e di conseguenza anche delle attività da sviluppare in maniera diversa.

Above the line
Below the line

La Comunicazione ATL, infatti, fa riferimento a quelle attività che hanno come scopo l’incremento della notorietà e la pubblicizzazione di un brand/prodotto verso un determinato pubblico.

 

In pratica, è quella comunicazione rivolta a persone che ancora non ci conoscono o che comunque non hanno ancora comprato da noi.

Per questo, all’interno di una fiera ma non solo, è importantissimo avere una forte immagine di Brand, riconoscibile e che trasmetta immediatamente i Valori e la Mission della tua Azienda.

È anche molto importante avere dei meccanismi di Lead Generation che si avvalgono della Comunicazione per persuadere i Visitatori al tuo Stand a lasciarti un loro contatto più diretto.

 

La comunicazione BTL, invece, ha come scopo aumentare le proprie vendite, consolidarsi sul mercato e fidelizzare i propri consumatori coccolandoli in ogni fase del processo.

 

In sostanza, è quella comunicazione rivolta e persone che hanno già comprato da noi a cui vogliamo far comprare ancora.

 

In quest’ottica diventa FONDAMENTALE e NECESSARIO sviluppare una Comunicazione ad hoc per i tuoi Clienti e migliorare il tuo Customer Service (invece di fermarsi all’Acquisizione come fanno molti…).

Ma come si fa a declinare CONCRETAMENTE la Comunicazione della tua Fiera sugli obiettivi del tuo Business?

Il Funnel AAARRR

Nel Growth Marketing si utilizza un framework che tiene conto dell’intero ciclo di vita del cliente, abbracciando l’azienda nella sua interezza grazie ad una visione olistica del business.

 

Questo framework è uno schema concettuale che serve a semplificare la realtà per avere immediatamente sott’occhio come stanno andando le tue Azioni di Comunicazione.

 

Questo framework è noto come “il funnel dei Pirati” grazie al “suono” del suo acronimo che sta per:

  • Awareness: quando l’Utente passa dal non conoscerti al conoscerti
  • Acquisition: quando l’Utente diventa un tuo Contatto
  • Activation: quando l’Utente ha il “momento WOW” e comprende le potenzialità dei tuoi prodotti e servizi
  • Revenue: quando l’utente paga e diventa Cliente
  • Retention: quando il Cliente compra più volte
  • Referral: quando il Cliente è così soddisfatto che ne parla ad altri

 

Come potrai vedere, anche qui abbiamo una “linea” che divide le fasi di vita di un Cliente in base al processo di Vendita, su cui andremo ad articolare attività di Comunicazione molto diverse.

 

Ecco come sono divisi queste fasi di Vita sul tipo di comunicazione da utilizzare:

Funnel dei Pirati AAARRR
Comunicazione Above the line
Comunicazione Below the line

Entriamo ora più nel concreto delle attività da organizzare in occasione della tua Fiera, vedendo più nel dettaglio questo Framework.

Il Funnel AAARRR applicato alla tua Fiera

AWARENESS: COME DEFINIRLA PER IL TUO PROGETTO

La domanda chiave da farti è:

 

“Qual è quell’azione misurabile compiuta dall’utente che ti fa capire che prima non ti conosceva, e invece adesso ti conosce?”

Metriche per Awareness

Nel nostro caso, l’azione che dovremmo andare a misurare (magari su un foglio Excel), durante la fiera è il numero di Partecipanti che si sono fermati e hanno visitato il tuo Stand.

 

È vero che la metrica non è molto rappresentativa dell’efficacia della tua Comunicazione in generale poiché si basa sul contatto più superficiale che puoi avere con un Potenziale Cliente.

È anche vero, però, che è comunque importante prendere nota di quanti sono i Visitatori al tuo Stand perché questo sarà indice di quanto impatto avrà il concept creativo sui partecipanti alla Fiera, a tal punto da indurli a fermarsi per approfondire.

 

Per questo motivo noi di ComLab di solito effettuiamo un’analisi molto approfondita non solo del tuo Business, ma anche degli stand adiacenti al tuo in modo da darti il giusto risalto.

Ad esempio, la scelta di posizionare il proprio stand in base ai flussi di percorrenza non è mai banale. Ma cosa succede se, solo in fase di Progetto ci accorgiamo che di fronte abbiamo un nostro competitor che veste i nostri stessi colori aziendali?

 

Ci è capitato, e le soluzioni sono molte: una su tutte evitare le finiture bianche, per pareti e pavimentazione, optando per una soluzione utile a diversificarti.

Oppure, sapendo di avere a disposizione un piccolo spazio, è molto più efficace creare qualcosa di minimale con il logo ben in vista, anziché riempire lo stand di dettagli inutili, decine di slogan illeggibili, che hanno l’unico effetto di confondere il visitatore (che si dimenticherà di voi poco dopo).

 

O ancora, nel caso di uno spazio molto grande, bisogna resistere alla tendenza del “gigantismo”, ovvero porre il proprio logo quanto più grande possibile su tutti i lati, utilizzando invece in modo razionale i vari ambiti dall’accoglienza all’area ristoro, dall’ufficio riservato alla dimostrazione prodotto, in modo da “guidare” il visitatore nella visita.

 

Ci sono davvero tante variabili dietro la costruzione di una Strategia di Comunicazione e di un Concept Creativo.

 

Per questo motivo è impossibile copiare e incollare questo Framework a qualsiasi tipo di Business, ma andrà adattato in base alle caratteristiche e ai tuoi obiettivi.

ACQUISITION: COME DEFINIRLA PER IL TUO PROGETTO

La domanda chiave da farti è:

 

“Qual è quell’azione misurabile compiuta dall’utente che ti fa capire che ha avuto un’ottima prima esperienza?”

Metriche per Acquisition

Per andare oltre il primo contatto con un Prospect, è opportuno avere un suo contatto privato per comunicare con lui su un altro canale che controlliamo.

 

Per questo motivo, in una Fiera di Settore, dovrebbe sempre esserci un Personale Addetto e Qualificato che conosca i tuoi prodotti e servizi alla perfezione e che sia preparato ad accogliere il visitatore considerando un’ampia gamma di argomenti possibili.

 

Solo una conversazione condotta con consapevolezza e competenza potrà indurre il visitatore a lasciare i propri dati di contatto, grazie ai quali potrai sviluppare successivamente la trattativa, con opportune attività di follow up post-fiera.

 

Indispensabile è quindi la presenza di Sales e Commerciali che persuadano il Prospect a lasciarti il loro bigliettino da visita, a iscriversi alla tua Newsletter, o ad inserire il suo Contatto nel tuo CRM, magari in cambio di un piccolo Omaggio.

 

Una volta acquisito il contatto, vorremo che l’Utente comprenda il reale Valore che la tua azienda può dargli.

ACTIVATION: COME DEFINIRLA PER IL TUO PROGETTO

La domanda chiave da farti è:

 

“Qual è quell’azione misurabile compiuta dall’utente che ti fa capire che ha avuto il momento WOW?”

Metriche per Activation

Questo dipende molto dal tipo del tuo Business, per cui non c’è una risposta universale.

 

In un contesto Offline potrebbe essere addirittura impossibile misurare questo tipo di azioni.

 

Ad esempio: come faccio a sapere se il mio Contatto è così interessato ai miei servizi da aver letto attentamente la mia Brochure più e più volte?

 

Oppure: come faccio a sapere quanto il Packaging del mio omaggio abbia effettivamente entusiasmato il Prospect al punto da fargli seriamente pensare di diventare Cliente?

 

Per fortuna, da questo punto di vista il Digitale ci viene incontro.

 

Possiamo misurare ad esempio quanti sono gli utenti che hanno visualizzato la nostra pagina prodotto attraverso un link specifico che abbiamo inserito ESCLUSIVAMENTE sulla nostra Brochure.

 

Allo stesso modo, possiamo misurare quanti sono gli utenti che leggono regolarmente la nostra newsletter, iscritti magari sempre attraverso un link tracciato che abbiamo fornito all’Evento.

 

Ecco perché è fondamentale avere un’immagine curata e coerente in ogni step del processo di Vendita, sia online che offline.

 

Cosa pensate che possa pensare l’utente se, dopo una buona impressione avuta in Fiera, atterra su una Pagina totalmente “cruda” e magari anche con qualche bug?

 

Esatto: sarà molto difficile che compri.

REVENUE: COME DEFINIRLA PER IL TUO PROGETTO

La domanda chiave da farti è:

 

“Qual è quell’azione misurabile compiuta dall’utente che ti fa capire che sta trovando abbastanza valore da essere disposto a pagare?”

Metriche per Revenue

Questa è facile: paga.

 

Ma come possiamo utilizzare la Comunicazione per portare i Contatti Acquisiti e Attivi a pagare per il tuo servizio?

 

Qui siamo nel regno della Comunicazione BTL, perciò possiamo utilizzare tutti i canali di comunicazione a nostra disposizione per parlare con i nostri Utenti.

 

Ad esempio, potremmo semplicemente strutturare un processo di vendita telefonica tramite i Sales Account presenti alla fiera, in modo da sviluppare una relazione professionale più stretta con i nostri prospect.

 

Oppure potremmo sfruttare l’Email Marketing, attraverso flussi automatizzati e mail personali.

 

Ancora, potremmo addirittura fare Advertising su questi Utenti se abbiamo del budget allocato a questa attività.

 

In ogni caso, inutile ripeterlo: è importantissimo che tutta la Comunicazione risponda alle aspettative che il Potenziale Cliente si è fatto nelle prime fasi del funnel di vendita.

RETENTION: COME DEFINIRLA PER IL TUO PROGETTO

La domanda chiave da farti è:

 

“Qual è quell’azione misurabile compiuta dall’utente che ti fa capire che sta traendo valore nel tempo?”

Metriche per retention

L’errore principale di molte Aziende è quello di smettere di Comunicare con gli utenti che hanno già comprato.

 

Questo è un errore se vediamo queste statistiche:

 

👉 È 7 volte più costoso acquisire un cliente nuovo che riconvertirne uno esistente

👉 Aumentando del 5% la retention si può avere un aumento del profitto fino al 25%

👉 Tra il 60-70% dei clienti insoddisfatti, tornerà a comprare da noi se avremo provato a risolvere il loro problema, anche se non saremo stati in grado di risolverlo

 

Capirai bene che non solo è importantissimo continuare a comunicare con i nostri Clienti, ma è fondamentale avere un Customer Service efficace ed efficiente per rispondere prontamente alle possibili obiezioni o risolvere i problemi dei tuoi utenti.

 

Questa attenzione non si limita ad un momento successivo alla Fiera, ma comincia già durante l’evento: non sono solo i Potenziali Clienti a visitare il tuo stand, ma anche Clienti già acquisiti!

 

È importante durante l’Evento prevedere delle attività apposite per i Clienti, come contenuti esclusivi e sconti speciali sugli acquisti successivi.

 

La partecipazione ad una Fiera deve diventare per te e per il tuo Network un’imprescindibile occasione di Business, e i tuoi Clienti dovrebbero essere i primi ospiti ad essere invitati e i primi a trovare valore nel tuo Brand.

 

Questo ti darà anche Social Proof e aumenterà le possibilità che anche altre persone, vedendo i tuoi Clienti e le offerte per loro, si fermino incuriositi.

 

Tutto dev’essere preparato nei minimi dettagli!

REFERRAL: COME DEFINIRLA PER IL TUO PROGETTO

La domanda chiave da farti è:

 

“Qual è quell’azione misurabile compiuta dall’utente che ti fa capire che è tanto soddisfatto da parlarne alla sua rete?”

Metriche per Referral

Infine, siamo all’ultimo step del processo di vendita.

 

Dopo aver pensato a dei modi di acquisire Clienti e a come aumentare il valore di ciascun Cliente, ciò che dovresti implementare nella tua Fiera è un incentivo a parlarne con i propri contatti.

 

Anche questo dipende dal tuo Business e dai canali attivi, ma qui ci sono una serie di idee da cui puoi attingere per la tua prossima Fiera di Settore:

 

 

  • offrire uno sconto per ogni cliente portato (il classico “porta un amico”)
  • creare un sistema di gamification che termini con una condivisione social
  • farti una foto con i Visitatori e chiedere loro di taggarti su Instagram
  • chiedere di condividere un contenuto di valore in cambio della seconda parte
  • creare un’offerta a tempo per cui il Prospect può portare un’altra persona a visitare lo Stand in cambio di qualcosa

 

 

Avere un sistema di Referral è importante sia durante che dopo l’evento.

 

Non aver paura di creare iniziative del genere: il peggio che può succedere è che verrà utilizzato solo dallo 0,001% dei prospect… il che significa comunque più possibilità di vendere 😉

Ricapitolando

Passiamo in rassegna i vari punti fondamentali toccati in questa Guida:

 

  • La Fiera è uno dei modi più potenti che hai per esporti e farti conoscere, ma si può trasformare in un boomerang se non curi abbastanza la tua immagine.
  • Le Aziende che lo hanno capito hanno dei Team Creativi (interni o esterni) che si occupano della loro Comunicazione Integrata, Online e Offline.
  • Per sviluppare una strategia di Comunicazione Integrata efficace dovrai concentrarti in egual misura sulla parte ATL e BTL.
  • Il Funnel AAARRR è un framework preso dal Growth Marketing che permette di semplificare il processo di Vendita e declinare i tuoi Obiettivi di Business in Strategie di Comunicazione e Marketing.
  • Awareness: consiste nel momento in cui un potenziale Prospect visita il tuo Stand e incontra il tuo Business per la prima volta.
  • Acquisition: quando un Prospect è incuriosito dal tuo Stand e dal Personale, tanto da convincersi a lasciarti un contatto.
  • Activation: quando il Contatto capisce le reali potenzialità del tuo Servizio e comincia a considerare l’idea di comprare da te.
  • Revenue: quando un Contatto paga e diventa Cliente Acquisito.
  • Retention: quando un Cliente viene Fidelizzato e compra da te più volte, torna a tutte le tue Fiere e usufruisce delle promozioni SOLO A LUI dedicate.
  • Referral: quando un Cliente è così contento dell’esperienza con te da parlarne ad altri. Puoi incentivare questo step con diverse azioni come il classico “porta un amico”.

 

Bene, se sei arrivato fin qui significa che sei interessato a scoprire di più su come implementare una Strategia di Comunicazione Fieristica efficace per la tua Impresa.

 

Grazie a questa Guida potrai fin da subito fare le scelte giuste e pensare ad almeno un’attività per ogni step del Funnel AAARRR.

 

Presta solo attenzione a fare in modo che le tue attività non siano percepite come staccate, confuse e poco coerenti, ma che al contrario siano integrate perfettamente nel percorso dell’utente e gli parlino con un’unica voce: quella del tuo Brand.

 

Se vuoi capire di più su come organizzare la Comunicazione per la tua Fiera, prenota qui sotto una Consulenza Gratuita e ti condivideremo un po’ della nostra esperienza 👇

P.S.: la Consulenza è assolutamente senza vincoli, pensata a scopo conoscitivo. Se poi capiremo di essere i Partner giusti per te, possiamo pensare di cominciare una Collaborazione; in caso contrario, condivideremo comunque con te qualche Tip 😉